Es beginnt meist harmlos. Du suchst jemanden, der eine Dienstleistung für dich übernimmt – sei es eine Renovierung, eine Website-Erstellung oder eine Beratung. Die ersten Gespräche laufen nett, professionell, oft charmant. Doch dann kommt er, der obligatorische Moment: Die Selbstinszenierung des Dienstleisters.
„Wir arbeiten absolut zuverlässig!“ – natürlich. „Unsere Ehrlichkeit steht an erster Stelle!“ – selbstverständlich. „Wir lassen Sie nicht im Stich!“ – na, wer würde das schon von sich behaupten? Und dann das Sahnehäubchen: die Kritik an den Vorgängern. „Oh je, wer hat DAS gemacht? Katastrophal. Aber keine Sorge, WIR machen es richtig!“
Wer hier nicht aufpasst, landet schneller in einer manipulierten Situation, als man „Kostenvoranschlag“ sagen kann. Denn was eigentlich eine geschäftliche Entscheidung sein sollte, verwandelt sich plötzlich in eine emotionale Achterbahnfahrt. Zweifel werden gesät, Vertrauen soll aufgebaut werden – natürlich zu den neuen Experten.
Das Problem? Jeder kann von sich behaupten, ehrlich, zuverlässig und professionell zu sein. Diese Wörter sind inflationär im Verkaufsgespräch. Sie bedeuten in der Praxis oft wenig. Wirklich wertvoll sind nur objektiv prüfbare Fakten.
Also, wie trennt man das ehrliche Angebot von der reinen Verkaufsmasche?
Erste Regel: Lass dich nicht von der Kritik am Vorgänger beeinflussen. Klar, es kann sein, dass vorherige Arbeiten tatsächlich fehlerhaft waren. Doch jemand, der ausschließlich schlecht über andere redet, ist nicht zwangsläufig die bessere Alternative. Ein Profi erkennt Fehler, erklärt sachlich die Problematik – ohne dabei den Vorgänger in den Dreck zu ziehen. Wer zu viel Energie darauf verwendet, andere schlechtzureden, zeigt oft mehr über sich selbst als über den anderen.
Zweite Regel: Stell gezielte Fragen, die über Floskeln hinausgehen. „Wie lange arbeiten Sie in diesem Bereich?“, „Haben Sie Referenzen?“, „Wie lösen Sie unerwartete Probleme?“, „Welche vergleichbaren Projekte haben Sie bereits erfolgreich abgeschlossen?“ Ein Profi antwortet konkret, nennt Beispiele und kann belegbare Erfolge vorweisen. Wer stattdessen mit vagen Sätzen wie „Wir machen das immer so“ oder „Unsere Kunden sind immer zufrieden“ ausweicht, ist ein Risiko.
Dritte Regel: Beobachte die Reaktion auf kritische Fragen. Gute Dienstleister nehmen Nachfragen entspannt auf und beantworten sie gerne. Wer dagegen ausweicht, ungehalten reagiert oder gar versucht, ein schlechtes Gewissen einzureden („Vertrauen Sie mir doch einfach!“), zeigt Warnsignale.
Vierte Regel: Vereinbarungen klar festhalten. Ein professioneller Dienstleister hat kein Problem damit, Absprachen schriftlich festzuhalten. Wer sich dagegen windet oder auf mündliche Zusagen besteht, signalisiert Unverbindlichkeit.
Letztendlich ist es eine Frage der Haltung. Wer sich nicht von großen Versprechen und emotionalen Manipulationen einlullen lässt, sondern sachlich bleibt und die richtigen Fragen stellt, wird deutlich seltener enttäuscht. Dienstleister, die wirklich gut sind, haben es gar nicht nötig, andere schlechtzureden oder sich in blumigen Worten selbst zu loben – ihre Arbeit spricht für sich. Und genau diese sollte auch im Mittelpunkt stehen, wenn du eine Entscheidung triffst.
